Comment fixer son TJM sans se planter
Le tarif journalier est la décision la plus mal briefée du freelance. Voici une méthode honnête, sans tableur de 40 lignes, pour arriver à un chiffre que tu peux défendre.
La plupart des freelances que je croise ont fixé leur TJM en regardant trois annonces Malt et en enlevant 50 € pour ne pas être «trop chers». C'est une stratégie de perte, pas de prix. Voici comment arriver à un chiffre que tu peux dire sans avaler ta salive.
Commence par le bas : ton seuil de survie
Avant de penser «marché», pose ton plancher. Additionne :
- Tes charges perso (loyer, bouffe, transport, santé)
- Tes charges pro (URSSAF, mutuelle, outils, compta)
- Une marge épargne de 15 à 20 % (vacances, trous, impôts décalés)
Divise ce total annuel par le nombre de jours que tu comptes réellement facturer, pas 220. Un freelance normal facture entre 120 et 160 jours par an. Le reste, c'est prospection, admin, formation, vide. Tu obtiens ton TJM de survie. En dessous, tu travailles à perte. C'est ton non négociable.
Ajoute ta valeur, pas ton expérience
Personne ne paie pour tes années d'expérience. On paie pour une situation résolue. Un dev qui déploie un SaaS en 4 semaines et un dev qui le fait en 12 facturent le même projet, mais pas le même TJM. Plus tu raccourcis le chemin, plus tu peux vendre cher le jour.
Demande-toi : qu'est-ce que je fais gagner au client ? Du chiffre, du temps, un recrutement évité, un risque écarté. Mets un montant dessus. Ton TJM devient une fraction de ce que tu débloques, pas un salaire déguisé.
Teste par paliers de 50 €
Ne passe pas de 400 à 700 du jour au lendemain «parce qu'un pote l'a fait». Monte par paliers de 50 €, sur les nouveaux prospects. Tu vas observer trois choses :
- Jusqu'à un certain seuil, le taux de closing bouge à peine. Tu sous-tarifais.
- À un moment, tu perds 1 client sur 3. C'est normal, et probablement rentable, parce que ceux qui restent paient mieux.
- Au-delà, ça casse. Tu as trouvé le haut de ta fenêtre de marché actuelle. Redescends d'un cran, consolide, puis recommence dans six mois.
Affiche-le
Cacher ton TJM te fait perdre du temps et attire les mauvais prospects. Deux lignes sur ton site («à partir de 650 € / jour» ou «projets à partir de 4 000 €») filtrent 80 % des curieux qui voulaient un devis gratuit de 20 pages. Ceux qui te contactent ensuite sont pré-qualifiés. Tu passes moins d'appels, tu signes plus vite.
Le bon TJM, c'est celui que tu peux annoncer sans te justifier et que tu remontes la fois d'après.
Et la négociation ?
Règle simple : tu peux baisser un prix projet en réduisant le scope. Tu ne baisses jamais ton TJM, c'est ta valeur, pas un tapis. Si un prospect pousse, tu enlèves une semaine, pas 100 € par jour. Ça garde ta cohérence et ça t'évite la cliente qui ressort ton vieux tarif trois ans plus tard.